IV. Tu propuesta de valor
Aprender a identificar, construir y defender el valor que aportas a tu público
¿Qué va antes? ¿El huevo o la gallina?
En marca personal siempre tengo la misma sensación: ¿va antes identificar al público o construir la propuesta de valor? Es un galimatías que creo haber resuelto con un nexo de unión: el valor que quieres aportar. Porque si no sabes qué valor aportas, puedes perderte definiendo un público que no necesita lo que haces o una propuesta de valor que no conecta con nadie. Esta confusión se traduce en bloqueos, falta de claridad y, sobre todo, falta de acción. El valor es el puente que une tus habilidades, tu propósito y las necesidades de tu audiencia.
Vamos a empezar por definir propuesta de valor: es el conjunto único de beneficios y soluciones que ofreces a tu audiencia, y que te diferencia de otros. Es el “por qué” alguien debería elegirte a ti frente a cualquier otra persona o solución.
Mi propuesta de valor como consultor de marca personal es sencilla: Soy divulgador de marca personal para una buena vida, incorporando filosofía y desarrollo personal al marketing.
Cuando suelo trabajar esto con mis alumnos, suelen dar discursos demasiado largos en los que, normalmente, se suelen dejar palabras clave muy importantes como por ejemplo, qué son y qué les hace diferentes.
Un mal ejemplo de propuesta de valor de un fisioterapeuta sería: “Ayudo a atletas a mejorar sus marcas”. A priori piensas, “¡Qué guay!” pero si te paras a leer te vienen preguntas: “Entonces, ¿Eres entrenador?”, “¿O eres coach deportivo?”, “¿Vendes suplementos?”. No está claro.
Este error es muy común y basta con darte un paseo por cualquier red social para darte cuenta de cuántas personas sigues que aún no tienes claro qué quieren vender o a qué se dedican.
Construir de forma deficiente tu propuesta de valor tiene dos problemas serios. Y estos errores los veo todos los días en perfiles con mucho talento.
Generas dudas y las dudas no generan ventas. Cuando el potencial cliente no resuelve sus dudas, se va y no vuelve. Mucho tiene que gustarle tu producto o servicio para que vaya al apartado de FAQs o te abra una conversación para preguntarte: ¿A qué te dedicas?
No genera conexiones. Si no dices que eres fisioterapeuta, simplemente genera un input de “deporte” pero no genera la conexión de necesidad que debería ser: “¡Oh! Justo necesitaba un fisio”. Recuerda, una marca personal funciona cuando alguien que tiene una necesidad que tú puedes resolver se acuerda de ti.
Del para qué, al qué y al cómo
El propósito es por qué y el para qué de tu marca personal y está ligado a tu visión y tus valores como persona. En cambio, la propuesta de valor trata sobre lo que puedes ofrecer de forma más tangible.
Lógicamente, son dos conceptos conectados, como el buyer persona. Por eso, al principio de esta formación, te he conectado con el concepto visual de La Pirámide de la Marca Personal. Es un todo que está unido. La cúspide necesita de base y la base necesita la cúspide. La propuesta de valor necesita de propósito y estos necesitan transformarlo y adaptarlo a un buyer persona que es quien finalmente lo consume.
Si el propósito es el para qué, la propuesta de valor es el qué y el cómo lo haces que te convierte en diferente a tu competencia.
EL PROPÓSITO RESPONDE A:
¿Por qué haces lo que haces?
¿Qué impacto quieres tener en el mundo?
¿Qué te inspira y te mueve a actuar?
LA PROPUESTA DE VALOR RESPONDE A:
¿Qué ofreces que es único y valioso?
¿Cómo ayudas a tu audiencia a resolver un problema o alcanzar un objetivo?
¿Qué beneficios concretos pueden esperar al trabajar contigo?
→ Ejemplo de propósito en un entrenador personal
"Quiero empoderar a las personas para que encuentren un equilibrio entre su salud física y mental."
→ Ejemplo de propuesta de valor en un entrenador personal
"Ayudo a profesionales con agendas ocupadas a mejorar su bienestar físico y mental mediante programas personalizados de 20 minutos al día."