IV. ¿Quién es tu audiencia?
¿A quién le hablas? ¿Quién es tu público? ¿Qué necesidades tiene? ¿Cuáles son sus miedos? ¿Y sus sueños?
No sé si te lo he dicho ya, pero este es un buen momento: tienes el deber de divertirte. Aquí y ahora. De disfrutar mientras aportas valor. De sentirte orgulloso de lo que estás creando y de compartirlo con alguien que lo necesita.
Siempre que alguien me pregunta —ya sea un estudiante, un profesional del marketing o alguien que quiere mejorar—: “¿Qué puedo aprender para ser mejor?” o “¿Qué libro me recomiendas?”, mi respuesta es siempre la misma: aprende sobre las personas.
Estudia psicología, sociología, filosofía… cualquier rama humanista o científica que te enseñe cómo funciona el ser humano. En este capítulo, ese aprendizaje es crucial para que puedas conectar con tu audiencia. Porque para conectar con alguien necesitas entender qué quiere, cómo lo quiere y qué le impide conseguirlo. Y esa misma habilidad es la que te hará prosperar en sociedad, tener buenas relaciones y convertirte en alguien influyente en tu sector.
Ser un referente implica enamorar a alguien. Y ese alguien debe tener rostro, nombre, personalidad. Debes visualizarlo como un avatar: tu buyer persona. Es a esa persona a quien le hablas cuando creas contenido, cuando diseñas una charla o cuando presentas una propuesta. Saber comunicarte bien con ella dependerá de que hayas comprendido a fondo:
Sus emociones
Sus sueños
Sus miedos
Sus frustraciones
Sus bloqueos
Sus creencias
Sus hábitos
Lo sorprendente es que la mayoría de los profesionales que crean contenido ignoran todo esto. Se dirigen a todo el mundo. Intentan gustar a todos. Y acaban esforzándose en convencer a quienes nunca confiarán en ellos: los del "NO".
Dos caminos: Trump o la fábula
Una marca personal que entendió esto a la perfección fue la de Donald Trump. El 23 de enero de 2016, durante un mitin en Iowa, dijo: “Podría pararme en mitad de la Quinta Avenida y disparar a gente y no perdería votantes”. Brutal, polarizador y, lamentablemente, efectivo. En lugar de intentar gustar a todos, se centró en fidelizar a su base. Ganó. Y volvió a ganar.
En el extremo opuesto está la fábula del padre, el hijo y el burro. Te la resumo: intentaron complacer a todo el mundo durante su viaje al mercado. Cada persona les decía qué debían hacer: que montase el hijo, que montase el padre, que montasen ambos, que no montase nadie. Al final, acabaron cargando al burro ellos mismos, el burro cayó al río y murió. Moral: quien intenta complacer a todos, acaba perdiéndolo todo.
Puedes elegir el camino radical o el moral, pero la lección es la misma: debes romper la creencia de que tienes que gustar a todo el mundo. No solo es imposible, sino que intentar hacerlo te agotará. Siempre habrá mensajes que generen rechazo, insultos, críticas personales. Aprende a mirar más allá. Los haters actúan desde sus sombras. ¡Tú no!
Si dejas de hacer lo que amas por miedo a los que podrían criticarte, estás privando a quienes necesitan aprender de ti. Y, además, te estás fallando a ti mismo.